มีสิ่งที่เรียกว่าวลีหยุดซึ่งบางครั้งรบกวนการเสวนาที่สร้างสรรค์หรือผลสำเร็จของการเจรจาอย่างมาก ลองพิจารณาห้าข้อและเรียนรู้วิธีเอาชนะวลีเหล่านี้
"ทำไมแพะถึงต้องการหีบเพลงแบบกระดุม?"
คำถามที่เบี่ยงเบนความสนใจจากหัวข้อหลักของการสนทนาอาจฟังดูอะไรก็ได้ที่คุณต้องการ: สิ่งสำคัญคือพวกเขาไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับสาระสำคัญของการเจรจาเลย พวกเขาสามารถถูกทำให้เป็นกลางโดยวิธีการโดยตรง: ค้นหาเกรนที่มีเหตุผลในการโต้แย้งของฝ่ายตรงข้ามและกลับไปที่หัวข้อ เชิญอภิปรายประเด็นรองทั้งหมดเมื่อสิ้นสุดการประชุม หรือฟังคู่สนทนา: "นี่เป็นข้อสังเกตที่น่าสนใจ แต่ไม่เกี่ยวข้องกับประเด็นที่กำลังสนทนา" และเพื่อคืน "หนี้" ให้กับเขา:
- เพิ่งนึกได้ว่าลืมคุย…
- ใช่ฉันอยากจะบอกว่า …
- แน่นอนคุณจะสนใจที่จะรู้ว่า …
สิ่งที่ทำให้ไขว้เขวมักถูกเลือกโดยผู้เบี่ยงเบนความสนใจ - ผู้ทำลายของการสื่อสารที่กลมกลืนกันและมีเหตุผล คุณสามารถแก้การแทรกแซงของพวกเขาโดยเหลือเครื่องสแกนของกระบวนการ ปิดอารมณ์ และเปิดตรรกะ
"ไม่"
จุดจบดังกล่าวสามารถสวมใส่ในวลีทั่วไป, การปฏิเสธทันที, การโจมตีเชิงรุกที่ไม่สามารถประนีประนอมได้ หากคู่ต่อสู้ของคุณต้องการปิดกั้นบทสนทนา พวกเขาจะปฏิเสธคุณอย่างแน่นอน ตามกฎแล้วสิ่งนี้จะเกิดขึ้นในช่วงเริ่มต้นของการเจรจาเมื่อคู่สัญญากำลังทดสอบพื้นและระดับความคงอยู่ที่เป็นไปได้ หากคำถามเป็นพื้นฐานสำหรับคุณ การโต้กลับสามารถช่วยได้: “ฉันซาบซึ้งในความตรงไปตรงมาของคุณ ให้ฉันตอบอย่างตรงไปตรงมา ตามระเบียบข้อบังคับภายในของบริษัท ฉันสามารถให้สัมปทานแก่คุณได้ … ในกรณีพิเศษ ฉันสามารถ … นี่คือข้อมูลทางการค้า ตอนนี้คุณรู้ทุกอย่างและสามารถตัดสินใจได้ ฉันพร้อมที่จะตอบคำถามใด ๆ"
คุณทำให้ชัดเจนว่าคุณกำลังนำเสนอตำแหน่งอย่างตรงไปตรงมา - คุณไม่มีที่ที่จะหนีต่อไป และหากอีกฝ่ายหนึ่งสนใจในตัวคุณเพียงเล็กน้อย บริการหรือสินค้าของคุณ ความเสี่ยงที่จะได้ยินคำว่า “ไม่” ที่เป็นหมวดหมู่ก็จะลดลงอย่างมาก
“ไม่ไปเหรอ..?”
วลีที่ยากซึ่งระบุขอบเขตของการกระทำของคุณ การบ่งชี้สถานที่ของบริษัทของคุณในตลาด การเน้นที่ขนาดของบริษัทของคุณเอง การพูดคุยครั้งสุดท้ายเกี่ยวกับเงื่อนไขของคุณ - วิธีการดังกล่าวในการเจรจาจะใช้โดยผู้ที่อยู่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ความเหนือกว่าของกำลังธุรกิจ ความแข็งแกร่งอาจเป็นการเงิน การเมือง การบริหาร ร่างกาย หรืออะไรก็ตาม งานของคุณคือกำหนดว่าจุดบลัฟอยู่ที่ไหนและจุดหยุดการเล่นที่แท้จริงอยู่ที่ไหน เพื่อต่อรองเพื่อให้ได้เวลาสูงสุดในการคิดเกี่ยวกับสถานการณ์และแยกความกลัวออกจากความตั้งใจของคู่ต่อสู้
ในสถานการณ์เช่นนี้ สิ่งที่เหลืออยู่สำหรับคุณคือการประเมินสถานการณ์และโอกาสของคุณอย่างมีสติ และพอใจกับผลลัพธ์ที่น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จำไว้ว่าการเอาตัวรอดจากการต่อสู้ของเหล่ายักษ์นั้นเป็นสิ่งที่ดี
"คุณเอง … ฮิปโปโปเตมัส"
การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นรูปแบบทั่วไปของการเจรจาที่ผิดจรรยาบรรณ เช่นเดียวกับการเจรจากดดัน แผนกต้อนรับอาจดูเหมือนเป็นคำใบ้ในข้อมูลบางอย่างที่บ่อนทำลายความน่าเชื่อถือของคุณ กล่าวถึงเรื่องซุบซิบ ชี้ไปที่ลักษณะบุคลิกภาพที่เฉพาะเจาะจง หรือจุด "มืด" เกี่ยวกับชื่อเสียงของบริษัท เทคนิคลดความขัดแย้งให้อยู่ในระดับต่ำ แต่ถ้าคุณถูกดึงดูดเข้าไป วลีจะช่วยพลิกกระแส: “ความคิดเห็นนี้ดูเหมือนข้อมูลที่ไม่ได้รับการยืนยัน”, “ฟังดูไม่สุภาพ ฉันถือว่าคำพูดนั้นเป็นการดูหมิ่นตัวเอง พยายามแสดงออกให้แตกต่าง "," เราจะตรวจสอบข้อมูลที่คุณเปล่งออกมาและดูว่าเหตุการณ์นี้เกิดขึ้นในประวัติศาสตร์ของบริษัทหรือไม่ แต่ตอนนี้ขอกลับไปที่สาระสำคัญของการสนทนา"
มักใช้เทคนิคนี้เพื่อกระตุ้นให้คุณตอบโต้หรือทดสอบความมั่นคงทางอารมณ์ สิ่งที่คุณต้องทำคือการคืนบทสนทนาไปยังช่องทางแห่งความเหมาะสม หรือเจรจาให้สมบูรณ์และปฏิเสธที่จะร่วมมือกับพันธมิตรดังกล่าว
“ให้สอง”
สำหรับข้อเสนอของคุณหรือข้อใหม่ของข้อตกลง คู่ต่อสู้จะเสนอข้อกำหนดเพิ่มเติมหลายประการบ่อยครั้งที่พวกเขาถูกเปล่งออกมาในคำขาด: เราจะไม่หารือเกี่ยวกับเงื่อนไขใหม่จนกว่าเราจะได้ยิน "ใช่" ในประเด็นก่อนหน้าทั้งหมด เปลี่ยนเส้นทางการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง: “เราเคยได้ยินข้อเสนอแพ็คเกจอื่นหรือไม่? มาพูดคุยกันถึงความเป็นไปได้ "หรือ" หากเราพูดถึงตัวเลือกการประนีประนอมเพิ่มเติม เราก็พร้อมสำหรับ … "," จำนวนเงื่อนไขเพิ่มเติมอาจทำให้ข้อตกลงล่าช้า มาหารือกันว่าเราจะปรับอะไรได้บ้าง”
ในลักษณะนี้ ฝ่ายที่เจรจาคือผู้ที่รู้สึกว่าได้เปรียบและมีความสนใจในข้อตกลงน้อยกว่าคุณ ดังนั้น คุณต้องกำหนดเส้นหยุดของคุณ - ขีด จำกัด ของสัมปทานและความล่าช้าที่อาจเกิดขึ้น และติดตามการปรุงแต่งของคู่สนทนาอย่างชัดเจน