บางคนตัดสินใจบนพื้นฐานของความคิดเห็นของคนอื่นเพราะพวกเขาเชื่อว่าคนอื่นรู้ดีกว่า คนอื่นตัดสินใจตามความคิดเห็นของตนเอง เพราะพวกเขาเชื่อว่าตนเองรู้ทุกอย่าง ทั้งคู่มักจะพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบากด้วยเหตุนี้ อัตราส่วนในการตัดสินใจหรือการประเมินตนเองของตนเองและความคิดเห็นของผู้อื่นเรียกว่าการอ้างอิง
การอ้างอิงกำหนดว่าผู้คนพบบรรทัดฐานของพวกเขาที่ใด การอ้างอิงภายในและภายนอกมีความแตกต่างกันขึ้นอยู่กับพื้นฐานของการตัดสินใจของบุคคลการอ้างอิงภายในหมายความว่าบุคคลหนึ่งหันไปใช้พื้นฐานภายในและเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆสำหรับการดำเนินการและการตัดสินใจกับพวกเขา คนเหล่านี้ได้รับคำแนะนำจากความรู้สึกและหลักการภายในของพวกเขา พวกเขาใช้ประสบการณ์ในการตัดสินใจและมักจะต่อต้านความคิดเห็นของผู้อื่นได้ยาก บุคคลที่มีการอ้างอิงจากภายนอกจำเป็นต้องได้รับแจ้งเพื่อขอคำแนะนำและการตัดสินใจ พวกเขาประเมินงานของพวกเขาด้วยความช่วยเหลือจากผู้อื่นเท่านั้นและอาศัยบรรทัดฐานที่กำหนดไว้จากภายนอกเมื่อทำการตัดสินใจ พวกเขาต้องการการอนุมัติและข้อเสนอแนะ และมีการอ้างอิงที่หลากหลาย เป็นการผสมผสานระหว่างความคิดเห็นของผู้อื่นและของคุณเอง การรู้ประเภทอ้างอิงจะช่วยในการสรรหาและคัดเลือกบุคลากร ผู้ที่มีการอ้างอิงภายนอกเหมาะสำหรับงานที่ต้องการความคาดหวังของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่น แคชเชียร์หรือผู้ให้บริการโทรศัพท์ คนเหล่านี้มีข้อดี: ความสะดวกในการจัดการและการมุ่งเน้นลูกค้า และข้อเสีย: เปิดรับอิทธิพลของคนอื่นและเปลี่ยนใจง่าย บุคคลดังกล่าวไม่เหมาะกับงานที่มีการยืนยันและตัดสินใจโดยอิสระบุคคลที่มีการอ้างอิงภายในจึงเหมาะสมที่จะทำงานในโครงสร้างพนักงาน ตัวอย่างเช่น ทนายความ ผู้อำนวยการ ข้อดีของคนเหล่านี้คือปกป้องความคิดเห็นของตน แม้ว่าจะมีปฏิกิริยาของผู้อื่นต่อความคิดเห็นดังกล่าว อย่างไรก็ตาม คนเหล่านี้มักจะปกป้องความคิดเห็นของตนอย่างรุนแรงและไม่ต้องการฟังความคิดเห็นอื่น พวกเขายังไม่ค่อยมุ่งเน้นลูกค้าและไม่สามารถทำงานที่ด้านล่างของโครงสร้างองค์กรได้ บุคคลที่มีการอ้างอิงแบบผสมเป็นสากลมากที่สุด ด้วยแรงดึงดูดประเภทนี้หรือการอ้างอิงนั้นจะขึ้นอยู่กับตัวงานและระดับตำแหน่งในโครงสร้างองค์กร