ไม่เพียง แต่ผู้ผลิตที่มีความสามารถเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ขายที่มีทักษะมีแนวโน้มที่จะบริโภคบุคคลที่ไม่สามารถควบคุมได้ หัวใจของการซื้อแบบเร่งด่วนและการใช้จ่ายโดยไม่จำเป็นคือเทคนิคบางอย่างของการตลาดทางประสาท - วิทยาศาสตร์ที่มองเข้าไปในจิตวิญญาณของผู้ซื้อ
การเคลื่อนไหวทางการตลาดตามนิสัยในการขายปลีกไม่จำกัดเฉพาะแคมเปญโฆษณา ยอดขายรวมและยอดขายตามฤดูกาล "สองราคาต่อหนึ่ง" หรือ "ทั้งหมดสำหรับ 100 รายการ" สินค้ายอดนิยมและมีราคาแพงมักจะอยู่ที่ระดับสายตา ในขณะที่สินค้าราคาถูกและไม่เป็นที่นิยมจะอยู่ที่ชั้นล่างและชั้นบน ปริมาณการซื้อเพิ่มขึ้นหากคุณใช้รถเข็นขนาดใหญ่แทนที่จะใช้ตะกร้า: คุณจะต้องการเติมโดยสัญชาตญาณเพื่อไม่ให้ออกจากเขาวงกตของซูเปอร์มาร์เก็ตมือเปล่า แต่สิ่งนี้ไม่เพียงแค่ส่งผลกระทบต่อกิจกรรมการซื้อและค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น ซึ่งบางครั้งเราก็ขัดกับความปรารถนาของเรา
อารมณ์ผ่อนคลาย
ระบบควบคุมสภาพอากาศ ดนตรีที่ไม่สร้างความรำคาญ การจัดแสงอย่างเหมาะสม ตู้โชว์ที่สวยงาม สีสันที่น่าประทับใจในการตกแต่งภายใน เก้าอี้เท้าแขนและโซฟาที่สะดวกสบาย ทั้งหมดนี้จะช่วยปรับปรุงอารมณ์ของคุณ แม้ว่าคุณจะไปห้างสรรพสินค้าด้วยอารมณ์ที่ไม่ค่อยดีนัก
มันเกี่ยวข้องกับการพักผ่อนและวิธีที่คุณจะเพิ่มความสดใสให้กับการรอคอยในขณะที่ผู้ขายกำลังมองหาข้อมูลในคอมพิวเตอร์ ไปที่คลังสินค้า หรือเตรียมเอกสาร คุณจะได้รับคาราเมล มอบชาสักถ้วย และมอบ "คำชมเชย" จากสถานประกอบการ และในเวลานี้พวกเขาจะชักชวนให้คุณเป็นลูกค้าประจำ ให้ออกบัตรสะสมหรือบัตรส่วนลด
การซื้อระหว่างการเดินทางมักจะกลายเป็นเรื่องหุนหันพลันแล่นและไร้ความคิด: นักท่องเที่ยวที่ผ่อนคลายและผ่อนคลายซื้อของที่ระลึกที่ไร้ค่า ซื้อของขวัญที่ไม่ประสบความสำเร็จให้กับเพื่อนและครอบครัว ตกหลุมรักนักท่องเที่ยวในแบรนด์ที่เกินราคาหรือของปลอม
สินค้าที่เกี่ยวข้อง
ผู้ขายที่สุภาพและเอาใจใส่จะไม่ขี้เกียจเกินไปที่จะถามคุณหลายครั้งหากคุณลืมอะไรไป และจะเสนอสิ่งเล็กน้อยที่จำเป็นในราคาที่เหมาะสม นี่คือลักษณะที่ปรากฏ: ลูกอมสำหรับไวน์, ปกสำหรับโทรศัพท์ใหม่, ผลิตภัณฑ์ดูแลเมื่อซื้อรองเท้า ที่จุดชำระเงิน สิ่งที่มองข้ามไปคือแบตเตอรี่ ไฟแช็ก ตลับสำหรับเครื่องโกนหนวดและ "วัสดุสิ้นเปลือง" อื่นๆ เคล็ดลับคือตำแหน่งเหล่านั้นถูกจัดวางที่นี่ซึ่งมีราคาแพงกว่าบนชั้นการซื้อขาย
The Hunger Games
หากคุณไปที่ร้าน "ตอนท้องว่าง" คุณเริ่มซื้อทุกอย่างที่อร่อยและมีกลิ่นหอม ร้านนี้ถูกใช้โดยร้านเบเกอรี่ขนาดเล็กที่ยั่วยวนใจด้วยกลิ่นของขนมอบสดใหม่ และร้านกาแฟที่มีกลิ่นหอมของ "เครื่องดื่มแห่งเทพเจ้า" ช็อกโกแลตมักตั้งอยู่ข้างร้านหนังสือ (กล่าวกันว่ากลิ่นโกโก้จะกระตุ้นให้คนอ่านเลือกหนังสือ)
การใช้จ่ายกับอาหารปรุงสำเร็จไม่เพียงเพิ่มขึ้นในหมู่ผู้หิวโหยเท่านั้น แต่ยังเพิ่มขึ้นในหมู่คนที่อารมณ์เสียด้วย ในซูเปอร์มาร์เก็ตขานำไปสู่ "ของว่าง" ความสะดวกสบายและการทำอาหาร สิ่งนี้จะเพิ่มการซื้อในตะกร้าของชำ 30%
จุดยึดราคา
เมื่อโพสต์ป้ายราคาแบบสีพร้อมส่วนลด ผู้ขายจะได้รับคำแนะนำจาก "มูลค่าฐาน" ของสินค้าที่กำหนดในสภาพแวดล้อมการแข่งขัน เมื่อเปรียบเทียบกับข้อเสนอใด ๆ สำหรับผู้ซื้อที่รู้ราคาเฉลี่ยของแอนะล็อกนั้นน่าดึงดูด
ราคาที่ "จับใจ" เป็นราคาที่ไม่เป็นวงกลมซึ่งลงท้ายด้วย 90 หรือ 99 ซึ่งเราคิดปัดเศษลง นักการตลาดกำลังเล่นเกมตัวเลขโดยเสนอผลิตภัณฑ์ลดราคาต่ำ โดยเน้นที่ตัวเลขคี่ที่ส่วนท้ายของจำนวนเงิน ซึ่งมีความภักดีต่อสายตามากกว่า
ความต้องการเร่งด่วน
เราไม่ทนต่อการขาดแคลนสินค้าเป็นอย่างดี ไม่กี่คนที่พอใจกับคำพูดเช่น "เพิ่งจะจบลง" หรือ "แยกย้ายกันไป" มันทำให้อารมณ์เสียเมื่อขนาดของคุณถูกขีดฆ่าบนป้ายราคาของรุ่นเสื้อผ้าหรือรองเท้าที่คุณชอบ ในสภาวะที่ขาดแคลน การได้มาซึ่งสิ่งที่จำเป็นจะกลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ซื้อ และนี่คือ "การเทน้ำลงในโรงสี" ของการค้า
กลอุบายที่ช่วยสร้างภาพลวงตาของความขาดแคลนในร้านค้าปลีกคือชั้นวางที่ว่างเปล่าครึ่งหนึ่งและสินค้าที่คาดว่าจะขายหมดอย่างรวดเร็ว ในการค้าขายออนไลน์ วิธีการที่นิยมเป็นตัวนับ: "พวกเขากำลังดูผลิตภัณฑ์นี้กับคุณ", "เพิ่มในรายการสิ่งที่อยากได้" บ่อยครั้งเพื่อเริ่มกระบวนการชำระเงิน ข้อความที่ระบุว่าเหลือหลายหน่วยก็เพียงพอแล้ว ยิ่งมีการแข่งขันกันมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ ความต้องการซื้อก็จะยิ่งแข็งแกร่งขึ้น
เสน่ห์และความน่าดึงดูดใจ
โปสเตอร์ที่มีเงาของคนรุ่น ใบหน้าจากหน้าปกของนิตยสารมัน ถัดจากกระจกบานใหญ่ที่วางอยู่โดยไม่ได้ตั้งใจ - ร้อยเปอร์เซ็นต์ตกลงไปในความซับซ้อนที่ด้อยกว่าของคนธรรมดา ความไม่พอใจกับรูปลักษณ์ของคุณจะผลักดันให้คุณซื้อเสื้อผ้าหรือเครื่องประดับที่มีราคาแพงแต่ทันสมัย
กระเป๋าและรองเท้าที่อยู่ติดกับเสื้อผ้าช่วยให้ภาพลักษณ์ใหม่สมบูรณ์ ความปรารถนาถูกกระตุ้นด้วยความช่วยเหลือจากสิ่งใหม่ ๆ เพื่อซ่อนข้อบกพร่องของรูปหรือเพื่อเน้น "ความสนุก" ของคุณ จากการซื้อดังกล่าวรับประกันความเสียหายที่สำคัญต่องบประมาณส่วนบุคคลของคุณ
เธอควรจะได้รับมัน
การซื้อสินค้าฟุ่มเฟือยเป็นที่มาของความภาคภูมิใจและความตื่นเต้น การสร้างตราสินค้าที่มีประสิทธิภาพจะสร้าง "รูปลักษณ์" ให้กับผลิตภัณฑ์ที่ทันสมัย เพื่อดึงดูดความสนใจ ของที่มีราคาแพงและทันสมัยที่สุดจะถูกวางไว้ที่ทางเข้า และสำหรับสินค้าราคาถูกทั่วไป คุณต้องเดินไปที่ "ปลายอุโมงค์"
พื้นผิวและสีเข้ากันอย่างลงตัว: ลวดลายกว้าง (มักจะทำในช่วงเปลี่ยนผ่าน) ทำให้เราเร่งฝีเท้า คนเดินช้าลงบนแผ่นกระเบื้องเล็กๆ และพร้อมที่จะหยุดมองที่หน้าต่าง มันจะแสดงผลิตภัณฑ์ที่น่าดึงดูดและมีราคาแพงอย่างแน่นอน
ปรากฏการณ์ค็อกเทลปาร์ตี้
องค์ประกอบใด ๆ ของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่สร้างผลกระทบจากความคุ้นเคยกระตุ้นการซื้อ ที่อยู่ที่เป็นมิตรต่อลูกค้าตามชื่อ โบนัสในวันเกิด การส่งอีเมล์ขอบคุณสำหรับการซื้อ การส่งการเลือกส่วนตัว บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ใหม่ และการเปรียบเทียบราคา มีความรู้สึกว่าคำแนะนำมาจากคนที่สามารถเชื่อถือได้
เด็กต้องการทุกอย่าง
เด็กที่ถูกพาไปที่ห้างสรรพสินค้าช่วยเพิ่มค่าใช้จ่ายอย่างแท้จริง สินค้าบรรจุหีบห่อสีสันสดใสจะอยู่ที่ชั้นล่างและใกล้กับจุดชำระเงิน เพื่อให้เขาหยิบไปใส่ในตะกร้าของผู้ปกครองที่ฟุ้งซ่านได้ครู่หนึ่ง ตัวละครที่วาดบนกล่องของเล่น เครื่องดื่ม หรือของว่างมักจะดูถูกและสบตากับเด็กวัยหัดเดิน
เด็ก ๆ จะขอเงินเล็กน้อยอย่างแน่นอนเพื่อไม่ให้ผ่านเครื่องด้วยขนมเคี้ยวหมากฝรั่งหรือของเล่นนุ่ม ๆ เมื่อมีการให้ชิปสำหรับการซื้อในจำนวนหนึ่ง ซึ่งหมายถึงการรวบรวมคอลเลกชั่นตัวละครเพิ่มเติมจากตัวการ์ตูนหรือวิดีโอเกมที่พวกเขาชื่นชอบ ผู้ใหญ่จะต้อง "ปิด" เช็คก่อนที่จะได้รับโบนัส
การอนุมัติทางสังคม
หัวใจสำคัญของการส่งเสริมการขายคือการดึงความสนใจไปที่แง่บวกของผลิตภัณฑ์ หากในการสำรวจความคิดเห็น คะแนนโหวตของผู้บริโภค "สำหรับ" และ "ต่อต้าน" ถูกแจกจ่ายเป็น 80 ต่อ 20 เราก็อยากจะซื้อสิ่งที่ 80% ของผู้ตอบแบบสอบถามชอบมากกว่าสิ่งที่ 20% ของพวกเขาไม่แนะนำ การใส่ข้อมูลเดิมใหม่ในแม่แบบการรับรู้ที่ถูกต้องคือสาระสำคัญของการปรับโครงสร้างใหม่
มีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจซื้อโดยอ้างอิงถึงความนิยมของผลิตภัณฑ์หรือการประเมินของผู้เชี่ยวชาญ สิ่งเหล่านี้อาจเป็นคำขวัญโฆษณาที่ติดอยู่ในหัวของคุณหรือคำจารึกที่น่าสนใจบนบรรจุภัณฑ์: "90% ของแม่แนะนำ", "วิธีการรักษาที่เชื่อถือได้ - ทางเลือกของทันตแพทย์", "ทดสอบโดยผู้เชี่ยวชาญ", "แบรนด์แห่งปี" เป็นต้น.
ผลของการชำระที่ไม่เจ็บปวด
การแยกส่วนกับเงินเป็นเรื่องยากหากเป็นเงินสด จำนวนบิลในกระเป๋าที่ลดลงทำให้นึกถึงความเหมาะสมของการใช้จ่ายและความจำเป็นในการออม อีกสิ่งหนึ่งคือการทำธุรกรรมโดยใช้บัตรธนาคารและกระเป๋าเงินอิเล็กทรอนิกส์กองทุนที่ไม่ใช่เงินสดถูกควบคุมโดยอ้อม ดังนั้นจึงใช้ได้ง่ายขึ้น มันง่ายมากที่จะชำระด้วยจำนวนเงินที่ยืมมาซึ่งการชำระเงินจาก "บัตรเครดิต" เรียกว่า "การชำระเงินที่ไม่เจ็บปวด"
แนวทางปฏิบัติที่แพร่หลายของการชำระเงินที่ไม่ใช่เงินสดและระบบคืนเงิน ธนาคารทางอินเทอร์เน็ต และแอปพลิเคชันมือถือเพิ่มการซื้อโดยเฉลี่ยเมื่อได้รับเมื่อเทียบกับการชำระเงินด้วยเงินสดขายปลีก 10 - 25%
ไม่มีการสังเกตชั่วโมงแห่งความสุข
ยิ่งซื้อนานยิ่งเกิดผล ความหลากหลายของสินค้ามีเสน่ห์ดึงดูดใจในการซื้อที่ประสบความสำเร็จกิจกรรมยามว่างที่น่าสนใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณไปช้อปปิ้งและความบันเทิงมัลติเพล็กซ์ในบริษัทที่มีญาติหรือเพื่อน
ปัจจัยสองประการมีส่วนทำให้สูญเสียการควบคุมเมื่อเวลาผ่านไป: ไม่มีแสงธรรมชาติเข้าถึง (ไม่มีหรือเปิดหน้าต่างย้อมสี) นาฬิกาไม่มีที่ไหนในที่ที่เห็นได้ชัดเจน ปรากฎว่าเขาออกจากบ้านไปชั่วขณะเพื่อซื้อของที่จำเป็น และจบลงที่พอร์ทัลชั่วคราวของการบริโภคที่ไร้ขอบเขต