การเจรจาที่ยากลำบากคือการเจรจาที่ผู้เข้าร่วมหรือผู้เข้าร่วมใช้กลวิธีและกลอุบายที่ต้องห้ามในการสื่อสารทางธุรกิจ บิดเบือนผู้อื่น และพยายามบรรลุผลประโยชน์สูงสุดด้วยต้นทุนขั้นต่ำ แน่นอนว่าสิ่งนี้เป็นสิ่งต้องห้ามโดยการพิจารณาด้านจริยธรรมภายในของฝ่ายตรงข้ามเท่านั้น ดังนั้นจึงมีการใช้ในโลกธุรกิจเกือบทุกที่และอย่างต่อเนื่อง การจะประสบความสำเร็จในธุรกิจได้ สิ่งสำคัญคือต้องสามารถดำเนินการเจรจาดังกล่าวได้ด้วยตนเอง รวมทั้งต้องสามารถตอบสนองต่อการโจมตีจากอีกฝ่ายหนึ่งได้
คำแนะนำ
ขั้นตอนที่ 1
ในการเจรจาทางธุรกิจ ผู้เข้าร่วมสามารถกระทำการในตำแหน่งที่เท่าเทียมกัน และบ่อยครั้งขึ้นในตำแหน่งที่อ่อนแอหรือเข้มแข็ง เป็นที่ชัดเจนว่าผู้ที่สื่อสารจากตำแหน่งที่แข็งแกร่งไม่น่าจะยอมให้สัมปทานเขาไม่ต้องการมันเขาก็ชนะแล้ว แต่ด้วยจุดยืนของตนเองที่อ่อนแอหรือมีความสัมพันธ์ที่เท่าเทียมกัน สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดผลลัพธ์ที่ต้องการ ผลลัพธ์ของการเจรจา เป้าหมายที่วางแผนไว้ล่วงหน้าล่วงหน้า การเตรียมการเจรจานี้ช่วยให้คุณจัดการกับประเด็นต่างๆ ได้มากมาย ตั้งแต่ลำดับความสำคัญที่ต้องแก้ไข จุดแข็งและจุดอ่อนของตำแหน่งของคุณ ไปจนถึงเสื้อผ้าและรองเท้าที่ใส่สบายเพื่อรักษาความมั่นใจในตนเอง
ขั้นตอนที่ 2
อีกขั้นตอนหนึ่งในการเตรียมการเผชิญหน้าที่ยากลำบากในกระบวนการเจรจาคือการกำหนดสิ่งที่สามารถเสียสละได้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ พูดง่ายๆ ก็คือ คุณต้องตัดสินใจว่าอะไรที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ในข้อเสนอเบื้องต้นของบริษัท และสิ่งที่ไม่ได้อยู่ภายใต้การอภิปรายแม้แต่น้อย เพื่อให้กลยุทธ์นี้ประสบความสำเร็จ คุณต้องกำหนดขอบเขตที่ชัดเจนที่สุดว่าอะไรสำคัญยิ่งและไม่สำคัญ
ขั้นตอนที่ 3
ในระหว่างการเจรจาที่ยากลำบาก คุณต้องเลือกหนึ่งในกลยุทธ์: ตั้งรับหรือโจมตี ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความแข็งแกร่งของตำแหน่งของผู้เจรจาโดยเฉพาะ หากตำแหน่งอ่อนแอ กลยุทธ์การป้องกันมักจะถูกเลือก ซึ่งหมายความว่าไม่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้ายในกระบวนการเจรจา สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถเลื่อนการแก้ไขปัญหาและการลงนามในเอกสารที่เป็นไปได้ และเพิ่มเวลา ในกลยุทธ์การโจมตี ในทางกลับกัน บริษัทควรเป็นตัวแทนของบุคคลที่ทำทันที และหากเป็นไปได้ ให้ตัดสินใจอย่างถูกต้อง ในกลยุทธ์ดังกล่าว สถานการณ์ความขัดแย้งมีบทบาทอย่างมาก หากคู่ต่อสู้เริ่มอารมณ์เสีย เป็นไปได้มากว่าเขาอาจทำผิดพลาด ซึ่งสามารถใช้เพื่อประโยชน์ของเขาได้
ขั้นตอนที่ 4
ผู้เจรจาบางคนมีความเห็นว่าขั้นตอนแรกคือพยายามทำให้การเจรจาเป็นไปอย่างสันติ - เพื่อทำให้การเจรจาอ่อนลง หนึ่งในตัวเลือกที่แน่นอนที่สุดสำหรับสิ่งนี้คือการเปิดรับคู่ต่อสู้ของคุณ คุณสามารถพูดคุยในหัวข้อที่เป็นกลาง หาจุดตัด ขอความช่วยเหลือในสิ่งเล็กๆ น้อยๆ แล้วระบุจุดยืนของคุณให้ชัดเจนที่สุด หากคุณแสดงความยืดหยุ่นในบางประเด็น เป็นไปได้ว่าฝ่ายตรงข้ามจะแสดงความยืดหยุ่นในประเด็นอื่นๆ ซึ่งจะทำให้สามารถบรรลุแนวทางการประนีประนอมได้ และการเจรจาจะยุติยากขึ้น แม้ว่าการตัดสินใจในการเจรจาจะเป็นไปในเชิงลบ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องส่งผลกระทบต่อบุคลิกภาพของฝ่ายตรงข้าม เป็นการดีกว่าที่จะอ้างถึงสถานการณ์ที่เป็นนามธรรมบางอย่างที่ไม่อนุญาตให้บรรลุข้อตกลง
ขั้นตอนที่ 5
ในบางสถานการณ์ ฝ่ายหนึ่งในการเจรจาอาจรู้สึกว่าพวกเขากำลังพยายามกดดัน จัดการ หรือจับอะไรบางอย่าง แน่นอน ทางออกที่ดีที่สุดในสถานการณ์นี้คือการเจรจาเสร็จสิ้น แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงเสมอไป สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้ที่จะรับรู้ช่วงเวลาดังกล่าวและต่อต้านมัน ในการฝึกอบรมการเจรจาต่อรองหลายครั้ง ผู้เข้าร่วมจะได้รับการสอนทั้งกลยุทธ์เหล่านี้และวิธีต่อต้าน
ขั้นตอนที่ 6
หนึ่งในเงื่อนไขแรกที่คุณไม่ควรตกลงคือการประชุมในเขตแดนของคนอื่น ในกรณีนี้ "คนนอก" มักจะรู้สึกไม่สบายใจแม้ว่าตำแหน่งของเขาจะแข็งแกร่งกว่าก็ตาม เป็นที่เชื่อกันว่าผู้ที่ไปเจรจากับคนอื่นต้องการผลลัพธ์ในเชิงบวกมากกว่าหากไม่สามารถเจรจาในสำนักงานของคุณได้ ควรเลือกดินแดนที่เป็นกลาง
ขั้นตอนที่ 7
สิ่งสำคัญคือต้องหยุดการเจรจาชั่วคราว หากคู่สนทนาเงียบไปในทันใดคุณไม่ควรเติมความเงียบเพื่อไม่ให้พบว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่มีการเสนอข้อโต้แย้งทั้งหมดแล้วและคู่ต่อสู้ยังไม่ได้เริ่มพูด ในสถานการณ์เช่นนี้ เราสามารถถามคำถามได้ แม้ว่าจะเป็นกลาง แต่เป็นการตอบคำถามที่ยั่วยุจากผู้เจรจาอีกคนหนึ่ง แต่ในสถานการณ์ที่คู่ต่อสู้เริ่มเบี่ยงเบนการสนทนาด้วยคำตอบดังกล่าว เป็นการดีกว่าที่จะหยุดความพยายามเหล่านี้อย่างแน่นหนา
ขั้นตอนที่ 8
นอกจากนี้ ในระหว่างการเจรจา ผู้จัดการบางคนใช้กลอุบายในรูปแบบของการเปลี่ยนความรับผิดชอบ ถามคำถามชั้นนำและถามคำถามโดยไม่มีทางเลือก หรืออ้างถึงวลีเช่น "ทุกคนทำสิ่งนี้มานานแล้ว" "ทุกคนรู้" เป็นต้น. สิ่งสำคัญคือต้องแยกตำแหน่งที่นี่: แต่ละคนมีปัญหาของตัวเองและปัญหาของฝั่งตรงข้ามส่วนใหญ่ไม่เกี่ยวกับใคร โดยทั่วไปแล้ว เมื่อผู้เข้าร่วมเริ่มรู้สึกว่าถูกคุกคาม เมื่อแม้แต่ร่างกายยังส่งสัญญาณว่าต้องการออกจากโต๊ะเจรจา (เช่น อาการคันที่ขาหรือกระตุก) พูดออกมาดังๆ ว่ามาตรการที่ไม่ซื่อสัตย์ดังกล่าว ไม่สามารถสร้างความร่วมมือที่เพียงพอได้
